蓝目 | 如何让自己讨人喜欢？

少年不浪

蓝目 | 如何让自己讨人喜欢？

文/理查德 · 怀斯曼（国际著名心理学大师，著有《一本正经又怪诞的行为心理学 》。）

译/佘卓桓

“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”

——列夫 · 托尔斯泰

怎样才能有效保证自己赢得他人的好感呢？自我激励大师戴尔 · 卡耐基曾非常睿智地指出，让自己受欢迎的不二法门，就是真诚地表达对他人的兴趣。

还有研究者提供了其他一些快捷有效的方法，比如对他人发出真诚的赞美，配合他人的肢体语言与讲话风格，表现谦虚，大度地为别人付出自己的时间、资源和技能等等。毫无疑问，这些技巧都是有效的。而科学研究表明，还有其他一些更微妙的办法可以帮你赢得朋友并影响他人。

请求帮助更能得到好感

18 世纪的美国博学者和政治家本杰明 · 富兰克林曾一度想跟宾夕法尼亚帅洲议会的一位议员合作，但这位议员极度难缠且有一副铁石心肠。富兰克林该怎么办呢？他知道那位议员的私人藏品中有一本稀世藏书，就询问议员能否把书借给他看几天。议员同意了，接下来发生的事正如富兰克林所描写的：“当我们再次见面时，他主动过来跟我说话了，而且非常有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”

富兰克林将这次成功归结为一个简单的原则：曾经帮过你一次忙的人，会比那些你曾帮助过的人更愿意对你提供帮助。换言之，要想增强某人对你的好感度，就请他帮你一个忙吧。

20 世纪 60 年代，心理学家琼 · 杰克和戴维 · 兰迪进行了一项研究，想看看这个有 200 年历史的古老方法在 20 世纪是否还行得通。

在一个实验中，他们安排参与者赢得一些钱，等第一组参与者离开实验室时，一位研究人员追上了他们，恳求他们帮一个忙。研究人员表示，他是用自己的钱来做实验的，现在他身无分文，能否请参与者把钱返还给他。第二组参与者则被另一个研究人员追上搭话。这位研究员提出了同样的要求，只不过这次他的说法是，实验经费是由心理学系赞助的，现在系里资金短缺，所以参与者能否把钱返还给他。之后，所有的参与者都被要求对这两位研究人员的喜爱程度进行打分。正如富兰克林预测的那样，参与者们对以个人名义恳求帮助的研究人员的喜爱程度，远远高于那位以心理学系名义寻求帮助的研究员。

出人意料的“出丑效应”

这并非唯一违反直觉且能帮我们讨人喜欢的方法，还有另一种方法也有相同的效用，它曾帮助肯尼迪成为美国历史上最受欢迎的总统之一。在猪湾入侵事件失败后的一次全国民意调查显示，虽然肯尼迪做了灾难性的决策，但是他的受欢迎指数不降反升。这种奇怪的现象可能要归结于两个因素：一是肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或替罪羔羊，而是承担了全部责任；二是在猪湾入侵事件之前，肯尼迪一直被美国人视为超级英雄——一位充满魅力、帅气、具有力量且从不会犯错的男人。猪湾事件的失败反而让他更像一个普通人，因此也更受人喜爱。

加利福尼亚大学的心理学家埃利奥特 · 阿伦森和他的同事决定做一项实验，看看偶尔犯一两个错是否真有助于提升测试者的受欢迎程度。

他们让参与者聆听两盒录音带中的一盒，这两盒录音带的内容都是某位学生参加一次知识问答时的谈话。学生在问答中表现很出色，不仅正确地回答了超过 90 ％的问题，还谦虚地承认，这是他一生中做的为数不多的比较成功的事情。在其中一盒录音带的结尾，参与者听到了这位学生打翻了一杯咖啡的声音，而且肯定他弄脏了自己的新衣服，而另一盒录音带里则没有。研究人员请所有的参与者对这位学生的喜爱程度进行打分。虽然两盒录音带只有学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡杯并承认错误的学生显然更讨人喜欢。

有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才会产生这样的效果。在阿伦森这次研究的另一部分，研究人员给参与者聆听的是另一个学生的录音，这个学生成绩普通，在问答中只答对了 30 ％的问题。在这样的条件下，打翻咖啡杯的行为使他的得分直线下降，因为参与者将其视为一个彻底的失败者。

这个被称为“出丑效应”的奇怪法则对美国历任总统来说很灵光，但在其他人身上也有同样的效用吗？为了找到答案，我最近对阿伦森的实验进行了重置，不过这一次的实验场景设在了购物中心。

在实验中，我们聚集了一群人，并向他们解释说一会儿将有两个职员向他们演示如何使用一种新型的榨汁机。第一位职员是萨拉，她在实验中扮演的是“完美”角色，在演示的前一晚．她已经掌握了如何使用榨汁机并背熟了所有的宣传语。众人对萨拉娴熟的手法报以热烈的掌声，并热切地期待第二位演示者登场。接着，艾玛上场了，她在实验中扮演的是“不完美”角色。在她的演示中，她也先将水果放入搅拌器．盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的声音并开始榨汁，但是突然盖子被碰飞了。众人向她报以同情的掌声。

接着，该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。虽然人们都认为萨拉的演示动作更专业，说法也更令人信服，但大家却更喜欢艾玛。当询问原因时，受访者说完全模仿萨拉完美无瑕的动作非常困难，但艾玛的演示则更符合一般人的能力。虽然这不是一个完美的实验，不过这个实验的确进一步证明了：偶尔出一点丑，反而有利于让你更受欢迎。