天泽茶业：小微初制所管控模式的实践范本

青翠紫丁香

如果把茶叶市场的激烈竞争看做是场战争的话，那么茶叶原料就是战争中的弹药库，要想在广袤的茶叶市场攻城略地，所向披靡，抛开渠道、品牌等因素，茶叶原料绝对是战略性的制胜武器。     尤其是在普洱茶古树原料稀缺的普洱茶市场争夺战中，对古树茶原料的掌控，必将成为战略制高点，也是各路诸侯兵家必争之地。而茶叶初制所，毫无疑问就是战争最前沿的碉堡和前哨，其作用对于茶叶战争的胜败不言而喻。     我要讲的故事，是一家普洱茶古树原料企业——普洱天泽茶业有限公司和建设中的景东县天泽老仓茶庄园是如何构筑修建碉堡的故事。该企业常年深耕景东古树茶原料领域，通过“小微初制所”管控模式，将分散在景东县老仓福德茶山、无量山、哀牢山等绝大部分区域内的古树茶资源网络在其麾下，企业董事长罗凯鸿因此被人称为“古树茶原料大王”。     然而，“原料大王”却常年隐蔽在普洱茶巨头耀眼的身影里，默默地为当今普洱茶一流企业如大益、天士力、下关、云南普洱茶集团等提供弹药支持。今天，让我们走进这家神秘而又低调的企业，探究其构建原料网络的秘密——如何将分散在偏僻山野的古树茶资源收归旗下。     我们的故事从景东无量山印象茶叶种植农民专业合作社（以下简称合作社）社员罗朝峰说起。 老仓福德河底村花椒树村民小组，坐落在无量山的群山环抱之间，这里仅集聚了10多户人家，社员罗朝峰的家就在这里，这也是罗凯鸿投资建设的第一批“小微初制所”之一。房子外观古老朴素，一半用来加工茶业，另一半用来居住。     在加工茶叶的区域，2口杀青用的大铁锅赫然在目，近100个簸箕陈列有序，约10个五层晒架依次排列，一个摊青槽悠然等待茶叶的光临，一块面积约100-200㎡的日光晒棚干净而又通透。这就是罗凯鸿“小微初制所”的标配。“这些设备都是罗总投资改建的，他花了近8万元。”罗朝峰指着那些茶叶加工设备说。     据罗朝峰介绍，他们村每年古树茶的产量在5吨左右，都集中在他家的初制所加工，然后全都卖给罗凯鸿。为什么不卖给别人呢？“罗总（罗凯鸿）给的钱比别人高啊，鲜叶按50元/公斤收，另外还有30元/公斤的加工费，这个价格为什么要卖给别人，”罗朝峰的回答很直接。“再说了，社员未经允许卖给外面的茶商是违约行为。”他补充说。     此外，据罗朝峰透露，加入合作社的人，现在已经有好几个都买车盖房了，“如果我们要盖平房，罗凯鸿就会给他们五万元钱，作为奖金奖励。”在他看来，这样的奖励对社员的吸引力非常强。     罗朝峰坦言，在没有加入合作社以前，他们村的茶叶价格一直卖的很便宜，“毛茶最多卖几十块钱一公斤，我们都没什么积极性种茶，”他告诉我，那时候他家在茶叶上的收入每年最多3000元左右，“其他家也差不多。”     时间回到2010年，罗凯鸿创建了“景东无量山印象茶叶种植农民专业合作社”，其目的在于最大限度地整合茶树资源，通过合作社利益分配机制，稳固与茶农的合作，从而实现对区域内茶树资源的“垄断”。     “茶农很现实，别玩虚的，”这是罗凯鸿反复强调的一句话。“只有实实在在地满足茶农的利益，才能获得茶农的信任，激发他们的积极性。”而正是基于这样的理念，他在创建合作社的时候，提出了这样的承诺：风险合作社承担，利益茶农共享。在利益分配上，合作社与茶农达成了这样的协议：茶农只要负责把茶叶加工好，然后交到合作社里面，由合作社负责来卖，赚到的利润，除去成本，以茶农入社的茶园面积，或者是茶农上缴的茶叶总量来分摊利润。     此外，罗凯鸿还通过“二次分配”来稳固茶农的利益。第一次是收鲜叶付给茶农鲜叶费，第二次分配，合作社将毛茶卖出去了，返一部分利润年底分红。     据罗凯鸿介绍，为了避免茶农利益受损，合作社在收购茶叶鲜叶的时候，通常按高于市场价20%来收购。他举例说，比如古树茶价格是100元每公斤，我们直接就给社员120元。“具体按多少价格卖，这个不是我一个人说了算，得召开社员大会，集体讨论通过才行。”     罗凯鸿也曾私下里对我说，压力其实全在我这里，“这两年我做得比较辛苦，我们前期投入了很多费用。成本费用是非常高的，已经难以预计了。仅仅是老百姓用来杀青的大铁锅，每口费用就是300多元，我们就出钱买了一百口加厚型的铁锅。”此外，据罗凯鸿介绍，到目前为止，他投资了共11家“小微初制所”，平均每个“小微初制所”成本在8万元左右。自从加入罗凯鸿的茶叶种植合作社，罗朝峰每年在茶叶上都有了稳定的收入，他投入茶叶管理上的精力也越来越多。为了捍卫合作社茶农的利益，罗朝峰介绍说，茶叶合作社与社员都签订了相关的合作协议，比如，禁止社员使用除草剂、不能用化肥等相关措施。“尤其是在限制外茶流入的问题上，社员高度配合，人人都是情报员。”     “我们不担心我们村的茶叶外流，因为外面的价格低于罗总给的价格至少20%，我们担心的是外茶混入我们村。”在罗朝峰看来，外茶流入意味着对社员、村民利益的严重侵害。为了防止外茶流入，罗朝峰介绍说，他们村会在每年茶叶采收季节，都采取了派社员用摩托车巡山以及专人蹲点等措施。“其实大家都知道每家每户的采茶量，我们彼此都有底，也不用太担心。如果出现社员违规，合作社就不收他的茶。”     这就是天泽茶业推行的“小微初制所”模式，而罗朝峰家所在的河底村花椒树村民小组只是其中一个代表，类似这样的小微初制所，每年能加工2-5吨毛茶，单是在老仓福德茶区，2011—2013年罗凯鸿已经投资建立了11个， 2013年收购50多吨古树原料。2014年计划在无量山、哀牢山老茶区完成“小微初制所” 建设30个，收购加工茶叶300吨左右，其中古树普洱茶100吨左右，生态茶170吨，制作精品红茶20吨、乌龙茶8吨。     从罗朝峰与合作社合作的案例之中，我们不难发现，天泽茶业构建的“小微初制所”模式，其核心关键在于获得当地茶农的信任，因为只有获得了他们的信任，茶企才能在当地扎根。作为原料企业，这一点显得尤为重要，毕竟古茶树资源都掌握在茶农手中。而如何取得茶农信任，天泽茶业的实践案例给我们这样的启示：承诺并兑现给茶农既合理又有保障的利益。正如罗凯鸿所言，茶农很现实也很朴素。     深入分析天泽茶业的“小微初制所”模式，我们不难发现，合作社在该模式中扮演了重要的作用。如果没有合作社的利益分配机制，就无法吸引当地茶农入社，一旦茶农不入社，原料收购就无从谈起。因此，合作社绝对是“小微初制所”模式的中枢神经和驱动系统。     如果没有合作社的利益分配机制，会是何种局面？或许我们会看到这样的情况，由于茶农利益无法保障，茶农种茶、管理茶园等积极性受挫，一旦茶叶市场出现波动，茶农利益必将受损，由此形成恶性循环。茶叶价格高的时候，茶农自然收益好，如果价格下跌，茶农亏损绝对是必然。     天泽茶业创新了商业模式，通过合作社高溢价的利益分配机制，零风险的入社门槛，吸引茶农入社，在此基础上，通过与村里的“能人”合作，将村里的老房子投资改造成小微初制所，从而完成对该茶区原料的“统购统销。”     天泽茶业的办法，是对茶业产业的资源和环节进行切割，再重新组合。对于资金、管理流程、采收加工标准、初制所改造等环节，能形成规模经济，就由天泽公司来做，这样可以通过规模化来降低成本。而茶园管理、茶叶采摘等环节难以规模化，则由茶农来做。     这样，天泽茶业和由茶农组成的合作社成为利益共同体，降低了总成本，而总的收益却增加了，因此分配给入社茶农的利益远远高于未入社单干的茶农。     据社员罗朝峰透露，在花椒村，80%的茶农都已经加入了罗凯鸿的茶叶种植合作社，在茶叶收入上，最高的一户人家每年有4多万元收入，平均每户在茶叶上的收入不低于2万元。不仅如此，每到年底，社员还有分红，“曾经有社员最高一次获得了一万元的年终分红。”     至此，道理很简单，社员茶农的收入得到提高，天泽茶业公司的控制力就加强了，跟茶农合作的风险自然就降低。     回到“小微初制所”模式，我们再来进一步分析其商业模式的独到之处。前面提到，天泽茶业有限公司与村里的“能人”合作，改造村里的老房子投资建造初制所，而这其实就是将外部的资金、土地等资源整合进来，发挥边际效应之举。既缓解了资金压力，也加快了扩张速度。     由于这些村里的“能人”通常具有一定的资金实力，在农村外部协调能力比较强。很容易完成租地、建设、外部协调、维护与管理等环节。不仅如此，由于“能人”参与到初制所的建设中，因此，他要既注意控制成本，又注重质量，可谓一举两得。     纵观天泽茶业的“小微初制所”，大多分布在相对偏远的山区，这种相对集中、合理分散的格局，解决了古树茶原料难以管控的局面，实现了就地收鲜与加工，就地收购毛茶的问题，也有效地构筑了对竞争对手的高壁垒、高门槛。     由于从采购到加工、销售，天泽茶业都依托“小微初制所”模式实现了“统一管理”，有效地避免了农药和化肥的滥用，这让它的古树茶原料赢得了大益、下关沱茶、天士力等知名企业的认可。     作为景东县重点扶持的龙头企业，天泽茶业有限公司的“小微初制所”模式得到了景东县茶办主任沈维荣的高度评价，为了推广该模式，他总结了关于“小微初制所”的“八个一工程”：     一片茶园：规范管理好茶园，杜绝使用除草剂；     一个标准：统一管理、采摘、运输等技术培训；     一个背篓：改变过去鲜叶用编织袋装的毛病，使用背篓可保证鲜叶品质；     一个摊青槽：过去摊青多堆放在地坪上，建了摊青槽是茶叶实现全程生产不落地的关键一步；     一口铁锅：更换一口杀青专用铁锅，铁锅比普通的厚2倍以上，能保持杀青温度的均匀；     一盖簸箕：每家购买一定数量的晒青专用簸箕；     一个晒棚：建盖一个太阳晒青棚能解决雨季摊晒茶叶的问题；     一个纸箱：加工好的茶叶用标准纸箱定额包装，过去景东的茶叶都习惯用各种塑料编织袋装，既污染了茶叶，也挤碎了茶叶，再好的茶叶也难卖到好价格。     据沈维荣介绍，目前景东改造建设近百个“小微初制所”，今后景东茶产业的工作重点，将转入“小微初制所”模式的推广上。     包忠华，普洱市茶业局品牌科科长，多年致力于产业体系建设的思考和普洱茶文化的挖掘、研究、推广。在他看来，天泽茶业创新的“小微初制所”模式，构建了一条从茶园管护、鲜叶采摘到加工全程把控的质量体系，改变茶农以前采摘鲜叶随意，加工不得法的弊端。“更为重要的是，这样做出来的毛茶质量上去了，得到商家的认可，卖得起价，茶农收入能够大大提高。”     包忠华分析指出，普洱市如景东、镇沅、澜沧、墨江等县，茶叶面积大且比较分散，如果投资建设一定规模的初制所，投资大不说，长距离的运输也使鲜叶变差，无法保证品质，同时也不方便茶农交售。“小微初制所”模式能有效解决这一问题。     而在罗凯鸿看来，“小微初制所”模式最关键的地方在于提高了景东晒青茶毛料的品质，构建输出了一套标准化、质量化体系。实现了五个统一：统一加工技术；统一茶园管理；统一品质管理；统一卫生标准；统一溯源体系；统一品牌管理。     结语：云南的古树茶资源高度分散在偏远山区的茶农手中，如何发挥庞大的茶农资源，与茶农实现共赢，是每一个茶企商业模式的核心环节。天泽茶业补贴、分担成本、高溢价利益分配、高价收购等方式的成功关键，是与茶农形成深度利益捆绑，从而构建了属于自己特有的商业模式，成为景东县“小微初制所”模式推广的范本企业。 （作者：解云祥，资深记者、云南商业模式观察者  普洱中国网专稿，转载请注明作者和出处  责编：丁香）